L’antenato del “Funnel Decisionale”, agli albori dei tempi, nell’evoluzione dall’attività di venditore a quella di consulente, l’acronimo più conosciuto è stato: AIDA. Non la celebre opera lirica ma l’acronimo di Attenction, Interest, Decision, Action; memorabile la scena condotta da Alec Baldwin nel film Americani. Il rapporto tra offerta e richiesta si è poi evoluto focalizzando ancor più l’attenzione verso il cliente. Da AIDA alle più attuali 5A illustrate nelle diverse interpretazioni dei maggiori teorici del marketing internazionale.
Le 5 A del Funnel Decisionale secondo Philip Kotler:
- Aware
E’ la prima fase, quella in cui il cliente non ha ancora cognizione di quale possa essere la risposta alla sua esigenza. Il cliente è in una fase di scoperta, di perlustrazione, al fine di ottenere una consapevolezza finale. Può in effetti ottenere risposte diverse ma tutte esaustive.
- Appeal
In questa seconda fase il cliente associa la soluzione generica alle offerte presenti sul mercato. Si crea, per l’appunto, un feeling tra richiesta (cliente) ed offerta (azienda).
- Ask
Il Funnel Decisionale si stringe sempre di più. Tra le diverse aziende che offrono soluzioni analoghe il cliente deve poter capire quale sia quella che risponde meglio alle sue domande. Non è semplicemente una questione di qualità/prezzo ma il bisogno del cliente si è evoluta nel tempo. Le richieste si estendono oltre “l’oggetto” risolutivo, andando ad abbracciare aspetti correlati alle modalità con cui “l’oggetto” viene erogato. Entriamo nel mondo della moderna “Customer eXperience” (CX).
- Act
Eccoci giunti alla fase comune ai diversi modelli di Funnel Decisionale. Come per la già citata AIDA, dopo aver realizzato le esigenze, le risposte e quindi il congruo interlocutore, si passa all’azione. La conversione da Prospect a Customer, intesa come acquisto o altra azione desiderata dal marchio, si è completata.
- Advocate
L’evoluzione del Funnel Decisionale ha piena strutturazione in questo ultimo fondamentale passaggio. Ora il nostro Customer è pronto a diventare Advocate, cioè il nostro migliore testimonial, una referenza attiva tramite recensioni online o per via del semplice passaparola.
